Compradores estão mais criteriosos, pesquisam por mais tempo e usam a tecnologia para comparar opções antes de contatar corretores, transformando o papel da intermediação no setor.
Os dados mais recentes mostram que, apesar das condições de crédito ainda desafiadoras, a demanda por imóveis continua presente. No primeiro semestre de 2026, foram comercializadas 226.536 unidades residenciais novas no país, alta de 5,4% em relação ao mesmo período de 2025, segundo levantamento da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC). Ao mesmo tempo, a entidade aponta que os juros ainda pesam sobre o crédito imobiliário e limitam a capacidade de compra das famílias.
Esse cenário ajuda a explicar uma transformação que acontece antes mesmo da negociação: o consumidor chega mais informado à jornada de compra.
Mais pesquisa antes da decisão
O cenário macroeconômico de juros elevados e acesso mais restrito ao crédito imobiliário nos últimos anos redefiniu a forma como o brasileiro compra e aluga imóveis.
Se, em momentos de crédito farto, a decisão era motivada pelo impulso ou pela pressa de fechar negócio, o consumidor atual adota uma postura muito mais analítica, estratégica e digital durante toda a sua jornada de escolha.
Estudos sobre o comportamento do consumidor imobiliário mostram que o tempo médio gasto na fase de pesquisa aumentou significativamente. Antes de agendar a primeira visita presencial ou entrar em contato direto com uma imobiliária, o potencial comprador compara dezenas de opções online, analisa o custo do metro quadrado na região, pesquisa a infraestrutura do bairro e simula diferentes cenários de financiamento e orçamento.
Essa mudança na dinâmica de busca transformou o funil de vendas tradicional. A tecnologia passou a ocupar a linha de frente do processo, servindo como a principal ferramenta de curadoria e filtro do consumidor.
A tecnologia no centro da decisão
Em um mercado em que a informação se tornou mais acessível, a jornada de compra deixou de ser linear. O comprador quer autonomia para cruzar dados, analisar fotos, comparar plantas e entender os custos fixos envolvidos na rotina de uma nova moradia antes de iniciar uma negociação formal.
É nesse contexto que plataformas de ecossistema imobiliário, como o Compre & Alugue Agora (CAA), ganham relevância ao adaptar a experiência digital às novas exigências do público-alvo.
A tese central dessa transformação não é apenas financeira, mas sim comportamental: trata-se de como as pessoas procuram e tomam decisões sobre onde querem viver.
De acordo com Ana Carolina Gozzi, co-CEO do Compre & Alugue Agora (CAA), a exigência por maior transparência e dados precisos logo no primeiro contato digital mudou a expectativa em relação ao mercado. "Quando comprar um imóvel exige mais planejamento financeiro, o consumidor também se torna muito mais criterioso na pesquisa. Ele quer entender a fundo a localização, os custos operacionais, o financiamento e o impacto real daquela escolha na própria rotina antes de começar uma negociação. A tecnologia entra justamente para dar essa clareza ao processo."
O novo papel do corretor: de vendedor a consultor
Essa migração do processo de descoberta para o ambiente digital não anula o fator humano na transação imobiliária, mas altera profundamente a função dos profissionais do setor.
Com o cliente chegando à fase de negociação muito mais informado e com opções pré-selecionadas, o papel do corretor de imóveis deixa de ser o de "apresentador de opções" e passa a ser o de um consultor estratégico. Cabe a esse profissional sanar dúvidas jurídicas, intermediar pontos sensíveis do contrato e oferecer uma visão técnica sobre o potencial de valorização do ativo.
À medida que o setor imobiliário se adapta a esse perfil de comprador mais analítico, a jornada de venda também precisa acompanhar essa mudança. Mais do que disponibilizar imóveis, o desafio passa a ser oferecer informação, ferramentas de comparação e orientação para que o consumidor consiga avançar na decisão com mais segurança.